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陶瓷企业要发展 是渠道先行还是品牌先行?

中华建材网讯:渠道先行,还是品牌先行?许多企业经营者,往往在实施企业的发展蓝图时,都会存在这样的疑惑。事实上,有许多陶瓷企业在成功启动渠道后,品牌却迟迟跟不上,以至于在渠道后期运转时没有新的动力,最终无奈与成功失之交臂。

陶瓷企业 发展

陶瓷企业要发展 是渠道先行还是品牌先行?(图片来源于网络)

全球最大的体育用品公司耐克公司,委托其代工工厂加工一双运动鞋,成本只需要几十元,而一旦贴上耐克的品牌标签后,立即身价大增,哪怕几百上千元依然大受欢迎,而同一厂家生产的同等质量产品,只因为没有那“一勾”,哪怕售价只有几十元,也依旧无人问津。并非其产品质量不好,也不是销售渠使得同样的产品遭到了不同的待遇。

因此,企业只有让渠道与品牌相辅相成,让渠道与品牌共同成长,才能使渠道建设的成长阶段进入良性循环。

渠道既是起到了销售的作用,又是品牌建设的平台。渠道作为企业塑造品牌的最佳平台,必然要求渠道战略必须是市场和消费者的导向,即整个渠道的营销活动,应当根据目标消费群体的变化和市场环境的变化一同变化。这就要求生产厂家既要有高效的信息渠道,又要具有足够的渠道控制力。从客观上来讲,要以渠道为企业营销体系的主导,而促销策略、价格策略、产品策略等,首先应服从渠道的发展战略。

很多人的观念里对渠道畅通存在着一个误区。在这些人看来,微利是推动渠道畅通的主要原因。这是由于微薄的渠道利差已不能支撑层级渠道结构,所以提出将渠道扁平化,削减渠道层级,用来增加中间商的渠道利润,加大渠道的推力。

其实,这种理论并不完全正确。当市场逐渐成长的时候,客户数量也随之增多,要管理好这些客户,就必须随之按比例增加管理者的数量和管理的层级。这时削减层级,就会更快速地令渠道管理的销售人员或者中间商的管理幅度增加。这个增加速度一旦超过管理人员能力的提升,就会使管理效率降低,乃至无效管理,严重混乱了渠道管理秩序。

由此看来,在创业初期,企业要实现物流渠道的扁平化是很不现实的。并且,就中间商来讲,生产厂家也很难在短期内让经销商改变经营模式。

这是因为,单个品牌经营模式变革不易。通常情况下,经销商代理多个品牌。要是单单让某一厂家的渠道进行扁平化变革,而其他品牌渠道重心不下沉,通常来讲对经销商而言是不划算的。因为要是这样做的话,经销商的战线就会拉得很长,配送效率就会降低,并且如果同时做二次批发和终端销售,就会扰乱渠道秩序,令经销商变成扰乱市场的始作俑者而受到抵触。由此可见,经销商是保障渠道畅通的第一阻力。

换言之,从表面上看,将经销商换成几个新的分销商,似乎能够实现物流渠道扁平化,但在渠道初期阶段,还没有对渠道全盘掌控的时候,就冒着大量客户流失的风险砍掉经销商,未免有些得不偿失,陶瓷企业还需慎重思考。(来源:中国网)


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